Будет интересно

Правила эффективной аргументации товара

правила эффективной аргументации товара

Но монитор я купил — сорок сантиметров мне были важны всерьез…

Итак, в отличие от обычного, среднего покупателя LCD-монитора экологичность для меня оказалась аргументом слабым, а вот экономная геометрия — очень сильным. Один из моих клиентов купил такие мониторы всем своим сотрудникам. «Я обречен демонстрировать крутизну посетителям офиса…» Для этого покупателя слабыми были и экология, и геометрия, а сильным аргументом оказалась цена, крутизна.

Продавцам невероятно сложно не вдвигать в покупателя привычные (сильные для продавца) аргументы. И даже тогда, когда покупатель открыто демонстрирует свою систему измерения ценности, продавец не в состоянии сменить ни аргументационный набор, ни даже схему предъявления доводов.

Но это, опять-таки, умеют на рынке — то есть там, где сегодняшний рубль зависит от сегодняшнего мастерства.

Важноimportant
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам.Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д. Старайтесь показать реальную пользу, для слушателей от ваших предложений или информации – что они смогут сделать, получить – вплоть до деталей: «это поможет вам обрести здоровье», «я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях», «вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату» и т.

д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.

Персонифицируйте свои идеи.Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей».

  • Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
  • Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
  • Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

  • Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
  • Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д.

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.

При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:

  1. Про функциональную, эмоциональную выгоду;
  2. Про соблюдение баланса 3 к 1:
  • Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
  • Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
  1. О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить.

Инфоinfo
Мы говорим «слушать лекцию», «прослушать выступление». Но на самом деле слушатели не сводят глаз с оратора, они смотрят его выступление.

Вниманиеattention
Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохраняющееся в представлении слушателей после настоящей ораторской речи есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее.

Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок – это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к словоизвержению».

Наглядность создается в речи оратора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств.

Вот пример – разговор князя Игоря с рекой:

И на волнах витязя лелея,

Рек Донец: «Велик ты, Игорь-князь!

Русским землям ты принес веселье,

Из неволи к дому возвратясь.

«О река, – ответил князь, – немало

И тебе величья. В час ночной

Ты на волнах Игоря качала,

Берег свой серебряный устлала

Для него зеленою травой».

Пересказ Н.
Заболоцкого

Ирония – тонкая насмешка, сатирический намек; употребление слова или оборота речи в противоположном смысле: Силен, силен! – про хилого, с иронической интонацией; Умная головушка! – про глупого.

Стол с тумбами, местом для системного блока компьютера и выдвижной доской для клавиатуры. На столе многоэтажилась надстройка — с полочками, ящичками и прочими отсеками.
И стоял ценник — 760 грн. 00 коп.

И я попросил:

— Выписывайте!

Уже у кассы, взглянув на счет, я обнаружил несколько иные цифры. Там значилось: 1520 грн. 00 коп. Есть ведь разница? И есть основание для вопроса:

— Ребята, как же так?

Но ребята подвели меня к тому месту, где я свершил выбор.

И я сам заметил: да, на столе стоял ценник с той ценой, которая мне так понравилась. Но я не разглядел второго ценника, стоявшего на надстройке.

Там, как и на столе, значилось: 760 грн. 00 коп. Не знаю, может, в этом есть доля риска. Может быть, кто-то после такого самообмана так обидится на самого себя, что плюнет и уйдет восвояси ни с чем — к новым опискам.

Если такому клиенту предлагать более оптимальные на ваш взгляд варианты, это значит недооценить его ожиданий и возможностей. Тогда покупатель, будет разочарован непониманием его истинных потребностей.

Если же покупатель имеет возможность заплатить, но не совсем готов, то не спешите предлагать более дешевый вариант.

Попробуйте сместить акцент с цены. В комментариях тогда можно использовать слова: не дешевый, цена не маленькая. А в аргументации сместить акцент на качества товара или иные особенности вашего предложения.

Для клиента (покупателя) ограниченного в финансовых возможностях не будет эффективно даже самое красноречивое аргументирование более дорогих вариантов.
Слишком настойчивое убеждение продавца и необходимость придумывать новые возражения для покупателя, безусловно, могут полностью сорвать процесс продажи и вызвать целый ряд негативных эмоций.

Следует говорить о товарах, которые у нас запрашивают, несмотря на экономические трудности; вспоминать последние важные заказы, которые мы получили; отмечать новые возможности, которые появляются на рынке.

Следует использовать короткие высказывания, по характеру своему завоевывающие и выигрывающие. Короче, не нагнетать обстановку, а стремиться найти слова, которые придадут всем второе дыхание.

Итак, мы рассмотрели некоторые важные моменты, касающиеся аргументации, а теперь поговорим о том, что называют искусством демонстрации, или показа.

Эту тему затрагивают не так часто; искусство демонстрации, конечно, содержит стороны, с трудом поддающиеся описанию.

тем не менее мы попытаемся это сделать.

Важнейшая цель показа состоит в том, чтобы на конкретном примере проиллюстрировать все то, о чем порой говорилось абстрактно.

Сразу видно, что в нем что-то есть, чувствуется, что он несет в себе творческий заряд. У него открытый взгляд. Уже после первых его слов ясно, что он способен добиться превосходных результатов.

Преуспевающий человек принадлежит к людям, которые рано или поздно с неизменной уверенностью поднимаются к вершинам.

Он овеян определенным духом. Это дух инициативы, мужества и радости труда. У преуспевающего человека свои, присущие только ему взгляды на жизнь.

Он не верит в интриги и ложь. Не ждет лучших времен. Он знает, что все это только отговорки. Он верит в действенность своих усилий. Он верит, что способен превозмочь трудности. Он верит прежде всего в движущую силу, которая исходит от великих целей. Преуспевающий человек должен излучать силу, уверенность и харизму. Наверняка вы встречались с людьми, которые очаровывали вас.

Эмоция в публичном выступлении перед современной аудиторией оказывается очень сильным риторическим средством, публика на эмоцию легко «клюет», и внимание вам будет обеспечено.

Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, эмоциональный нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказывается более эффективным, нежели логическая аргументация, особенно когда аудиторией выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.

Следует также отметить, что эмоциональность оратора, не должна быть чрезмерной, не должна перехлестывать через край. Дело в том, что эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления.

В связи с этим следует придерживаться следующего правила: «обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции,а не к самим эмоциям».

Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»

В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром.

При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».

На практике это выглядит так:

  • Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
  • В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.

Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.

Правило №4: Понятное представление товара

Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *